BEISPIELCASE · B2B-DIENSTLEISTER
B2B-Dienstleister: Die Leads kommen. Die Abschlüsse nicht.
B2B-Vertrieb verbessern heißt nicht automatisch, mehr Leads zu erzeugen. Ein Dienstleister kann genügend Anfragen, Kontakte und Gespräche haben und trotzdem zu wenig Abschlüsse erzielen. Ursachen liegen häufig in unklarer Qualifizierung, fehlender Vertriebsstruktur, uneinheitlichen Gesprächen oder einem schwachen Follow-up. Easy Solutions analysiert in diesem Szenario, wo Interessenten im Vertriebsprozess verloren gehen, welche Ursachen dahinterliegen und wie daraus ein klarer Fahrplan für mehr Abschlüsse entsteht.
Audit besprechenDie Ausgangslage
Das Problem ist nicht fehlende Nachfrage. Anfragen, Empfehlungen und Erstgespräche finden statt. Gleichzeitig ist der Vertriebsprozess nicht durchgängig strukturiert: Leads werden unterschiedlich bewertet, Gespräche folgen keinem einheitlichen Ablauf und Nachfassaktionen hängen stark von einzelnen Personen oder spontanen Entscheidungen ab. Dadurch entstehen Verluste zwischen Erstkontakt, Angebot und Abschluss.
Leads werden nicht konsequent qualifiziert
Nicht jeder Interessent hat dieselbe Abschlusswahrscheinlichkeit. Fehlen klare Kriterien für Bedarf, Budget, Entscheidungsreife und Passung, wird Zeit in Gespräche investiert, die kaum Abschlusschance haben.
Vertriebsgespräche folgen keinem klaren Ablauf
Bedarf, Entscheidungsweg, Einwände und nächste Schritte werden nicht immer systematisch geklärt. Dadurch unterscheiden sich Gespräche stark und wichtige Informationen fehlen später im Verkaufsprozess.
Follow-up ist nicht verbindlich
Nach Gesprächen und Angeboten fehlen teilweise klare nächste Schritte, Termine oder Verantwortlichkeiten. Interessenten bleiben liegen, obwohl grundsätzlich Interesse vorhanden war.
DER EINSTIEG
Nicht zuerst mehr Leads. Erst den Vertriebsprozess prüfen.
Mehr Leads lösen schwache Abschlussquoten nicht automatisch. B2B-Vertrieb verbessern beginnt deshalb mit der Frage, an welchen Stellen zwischen Erstkontakt, Qualifizierung, Gespräch, Angebot und Follow-up Interessenten verloren gehen. Im Audit wird geprüft, welche Ursachen tatsächlich relevant sind und welche Hebel zuerst verändert werden müssen.
Im Audit wird geprüft
Leadqualität & Qualifizierung
Welche Leads passen tatsächlich zum Angebot? Nach welchen Kriterien werden Bedarf, Budget, Entscheidungsreife und Abschlusswahrscheinlichkeit bewertet?
Vertriebsprozess
Wie läuft der Weg vom Erstkontakt bis zum Abschluss ab? Wo fehlen klare Schritte, Zuständigkeiten oder verbindliche nächste Aktionen?
Gespräche & Angebote
Wie werden Bedarf, Entscheidungsweg, Einwände und Nutzen geklärt? Wie konsistent sind Gesprächsführung, Angebotserstellung und Abschlusslogik?
Follow-up & Steuerung
Wie werden offene Chancen nachverfolgt? Welche Termine, Wiedervorlagen und Kennzahlen zeigen, welche Leads aktiv sind und wo Abschlüsse verloren gehen?
BEFUND
Was funktioniert – und wo gehen Abschlüsse verloren?
Der Befund trennt funktionierende Vertriebsbausteine, ungeklärte Punkte und konkrete Abschlussrisiken voneinander. Dadurch wird sichtbar, was erhalten bleiben kann, welche Lücken geschlossen werden müssen und an welchen Stellen der Vertriebsprozess verbindlicher werden sollte.
Erhalten & stärken
Nachfrage, Marktpräsenz und fachliche Kompetenz sind vorhanden. Das Problem liegt nicht in fehlendem Interesse, sondern darin, dass vorhandene Chancen nicht zuverlässig bis zum Abschluss geführt werden.
Klären & strukturieren
Qualifizierung, Gesprächsführung, Angebotsprozess und Follow-up werden systematisch gegenübergestellt. Das Audit klärt, welche Schritte verbindlich werden müssen und welche Informationen für den nächsten Vertriebsabschnitt erforderlich sind.
Absichern & entlasten
Offene Leads, nächste Schritte und Verantwortlichkeiten werden zentral dokumentiert und regelmäßig überprüft. Dadurch sinkt die Abhängigkeit von Erinnerung, Einzelpersonen und spontanen Nachfassaktionen.
PRIORISIERUNG & ENTSCHEIDUNG
Nicht alles gleichzeitig. Erst die größten Abschlusshebel.
B2B-Vertrieb verbessern heißt auch, nicht jeden Hebel gleichzeitig anzufassen. Aus dem Befund entsteht deshalb keine lange Maßnahmenliste. Drei Entscheidungen stehen im Mittelpunkt: Leads konsequenter qualifizieren, den Vertriebsprozess verbindlich strukturieren und Follow-up sowie offene Chancen zuverlässig steuern.
01 — Leads klar qualifizieren
Bedarf, Budget, Entscheidungsreife und Passung werden nach einheitlichen Kriterien bewertet. Dadurch wird schneller sichtbar, welche Kontakte echtes Abschlusspotenzial haben und welche nicht.
02 — Vertriebsprozess verbindlich machen
Vom Erstkontakt über Gespräch und Angebot bis zum Abschluss werden klare Schritte, Verantwortlichkeiten und nächste Aktionen definiert. Dadurch sinkt die Abhängigkeit von individuellen Arbeitsweisen.
03 — Follow-up systematisch steuern
Offene Chancen, Wiedervorlagen und nächste Schritte werden zentral dokumentiert und regelmäßig überprüft. Dadurch bleiben relevante Leads aktiv und Nachfassaktionen werden nicht dem Zufall überlassen.
UMSETZUNGSPLAN
Aus Entscheidungen wird ein konkreter Fahrplan.
B2B-Vertrieb verbessern endet nicht beim Befund. Die priorisierten Entscheidungen werden in konkrete Aufgaben übersetzt – mit klarer Reihenfolge, Verantwortung, Zeitrahmen und eindeutigem Fertig-Kriterium.
TAGE 1–10
Leadqualifizierung standardisieren
Aufgabe: Kriterien für Bedarf, Budget, Entscheidungsreife, Passung und Abschlusschance festlegen und auf aktuelle Leads anwenden.
Verantwortlich: Vertriebsverantwortliche Person bzw. Geschäftsführung.
Fertig, wenn: jeder aktive Lead nach denselben Kriterien bewertet und einer klaren Priorität zugeordnet ist.
TAGE 11–20
Vertriebsprozess vereinheitlichen
Aufgabe: Den Ablauf vom Erstkontakt bis zum Abschluss verbindlich beschreiben – inklusive Gesprächsstruktur, Angebot, Entscheidungsweg und nächstem Schritt.
Verantwortlich: Vertriebsverantwortliche Person.
Fertig, wenn: für jede Vertriebsphase definiert ist, was passiert, welche Informationen benötigt werden und wann der nächste Schritt erfolgt.
TAGE 21–30
Follow-up & Pipeline absichern
Aufgabe: Offene Leads, nächste Aktionen, Termine und Abschlusschancen zentral erfassen und einen festen Review-Rhythmus einführen.
Verantwortlich: Vertriebsverantwortliche Person bzw. Geschäftsführung.
Fertig, wenn: kein relevanter Lead ohne nächsten Schritt bleibt und die aktive Pipeline jederzeit nachvollziehbar ist.
NACH DEM AUDIT
Der Fahrplan steht. Jetzt entscheidet die Form der Umsetzung.
Nach dem Audit liegen Befund, Prioritäten und konkrete nächste Schritte vor. Die Umsetzung erfolgt entweder intern oder gemeinsam mit Easy Solutions als 30-Tage-Sprint beziehungsweise 90-Tage-Begleitung.
Selbst umsetzen
Der Dienstleister setzt den priorisierten Vertriebsfahrplan selbst um. Befund, Entscheidungen und Fertig-Kriterien geben die Reihenfolge vor und schaffen eine klare Arbeitsgrundlage für Qualifizierung, Vertrieb und Follow-up.
30-Tage-Sprint
Easy Solutions begleitet die Umsetzung der wichtigsten Maßnahmen über 30 Tage. Aufgaben werden konkretisiert, Zuständigkeiten verbindlich festgelegt und Fortschritte in kurzen Review-Schleifen überprüft.
90-Tage-Begleitung
Bei größeren organisatorischen Veränderungen begleitet Easy Solutions den Aufbau über 90 Tage. Prozesse, Verantwortlichkeiten, Dokumentation und Steuerung werden schrittweise im laufenden Betrieb verankert und regelmäßig überprüft.
PASST DAS ZU IHRER SITUATION?
B2B-Vertrieb verbessern heißt, zuerst die entscheidenden Abschlusshebel zu klären.
Wenn ausreichend Leads und Gespräche vorhanden sind, aber zu wenige Abschlüsse entstehen, setzt Easy Solutions nicht bei mehr Reichweite an. Das Audit zeigt, wo Interessenten verloren gehen, welche Hebel Priorität haben und welche nächsten Schritte konkret folgen.
Audit besprechen