Warum mehr Anfragen ein Vertriebsproblem verschärfen können
Wer mehr Aufträge gewinnen will, sollte zuerst prüfen, was mit den Anfragen passiert, die bereits eingehen.
Ein Betrieb erhält regelmäßig Anfragen und versendet Angebote. Trotzdem bleiben Abschlüsse aus. Mehr Reichweite wirkt dann wie der naheliegende Hebel. Wenn Anfragen liegen bleiben oder Angebote ohne nächsten Termin verschickt werden, erhöht zusätzliche Nachfrage zunächst die Arbeit im Vertrieb. Die entscheidende Frage ist, an welcher Stelle der Weg zum Auftrag stockt.
1. Was passiert nach einer Anfrage?
Sehen Sie sich die Anfragen der letzten vier Wochen an. Wurde bei jeder Anfrage geklärt, was der Interessent braucht, bis wann eine Entscheidung ansteht und wer den nächsten Schritt übernimmt? Eine versendete Antwort ist ein Zwischenstand. Für die Steuerung ist wichtig, ob daraus ein Gespräch, ein Angebot oder ein begründetes Ende geworden ist.
2. Wer verfolgt offene Angebote?
Prüfen Sie bei jedem offenen Angebot drei Felder. Wer entscheidet beim Kunden? Welche Frage ist noch offen? Wann findet der nächste Kontakt statt? Fehlt ein vereinbarter Termin, ist der Fall schwer planbar. Legen Sie fest, wer nachfasst, und halten Sie fest, was im nächsten Gespräch entschieden werden soll.
3. Wissen wir, warum Interessenten abspringen?
Trennen Sie klare Absagen von Fällen ohne Rückmeldung. „Zu teuer“, „Termin passte nicht“ und „intern vertagt“ führen zu unterschiedlichen Entscheidungen. Erfassen Sie nur Gründe, die der Kunde genannt hat. Bleibt der Grund offen, ist „unbekannt“ ein ehrlicher Eintrag. Wenn sich ein Grund häuft, prüfen Sie die betreffenden Gespräche und Angebote genauer, bevor Sie Preis oder Positionierung ändern.
Ein erster Check für Ihren Betrieb
Gehen Sie zehn aktuelle Vorgänge gemeinsam mit der verantwortlichen Person durch. Notieren Sie je Vorgang den Status, den nächsten Schritt mit Datum und bei verlorenen Vorgängen den bekannten Grund. Zählen Sie anschließend, wie viele offene Angebote keinen nächsten Termin haben. So sehen Sie, ob es zuerst um konsequentere Nachverfolgung geht oder ob Sie die Gewinnung neuer Anfragen prüfen sollten.
Der B2B-Beispielcase zur Nachverfolgung von Angeboten zeigt, wie Easy Solutions diese Fragestellung im Audit untersucht.
Kostenloses Erstgespräch buchen